営業パフォーマンスを科学する！クラスタリングと
重回帰分析で営業力アップをサポート

課題：

•  営業担当者のパフォーマンスを図る指標がなく俗人的で定量化できていなかった

支援内容：

• 業務データの解析、クレンジング

• 分析用データマートの作成

• 営業担当者のクラスタリング、セグメント分け

• 重回帰分析による成績上位者の特徴抽出

• 組織別の傾向レポーティング

• 営業担当者別のスコアカード作成

概要：

• 営業担当者情報、営業活動履歴、営業担当意識調査、顧客取引履歴などの業務データを組み合わせ、担当者単位の分析用データマートを作成

• 異なるデータを使った２つのクラスタリングを組み合わせ、営業担当者を分かりやすいセグメントに分割

• セグメントごとに成績上位者をターゲットとした重回帰分析を実施し、成績上位者の特徴を抽出

• 得られた特徴とセグメントにより、組織別の傾向レポートと営業担当者ごとのスコアカードを作成し、パフォーマンス向上のための改善施策立案をサポート

製品・開発ツール・手法（一部）：

• SAS Enterprise Guide

• SAS Enterprise Miner

• SAS Viya 3.5 / Visual Analytics

• Clustering (k-means)

• Multiple Regression Analysis